王昕招商 | 一個(gè)成功的企業(yè)家，只需要做好這三件事

你好，我是招商專家王昕，中國(guó)中小企業(yè)協(xié)會(huì)產(chǎn)業(yè)招商導(dǎo)師，大商之道招商產(chǎn)業(yè)集團(tuán)聯(lián)合創(chuàng)始人。我從事招商行業(yè)近20年，培訓(xùn)的學(xué)員總數(shù)多達(dá)30000+，輔導(dǎo)的企業(yè)多達(dá)1000+，輔導(dǎo)過(guò)頭部的上市企業(yè)，也挽救過(guò)瀕臨破產(chǎn)的中小企業(yè)，他們其中有生產(chǎn)型企業(yè)、服務(wù)型企業(yè)、實(shí)體企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、直銷團(tuán)隊(duì)、微商團(tuán)隊(duì)等。這些經(jīng)歷賦予了我豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和對(duì)企業(yè)招商的系統(tǒng)認(rèn)知。

我認(rèn)為，招商是企業(yè)發(fā)展的重要戰(zhàn)略，是老板擴(kuò)大現(xiàn)金流、擴(kuò)張渠道的必經(jīng)之路！

近幾年來(lái)，疫情反復(fù)無(wú)常，國(guó)際形勢(shì)多變，市場(chǎng)信心不足……這些不確定性因素，不斷倒逼企業(yè)進(jìn)行轉(zhuǎn)型和升級(jí)。

在轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，你的企業(yè)是否也正在面臨這樣的挑戰(zhàn)？

  • 產(chǎn)品不能滿足消費(fèi)者需求，收入停滯不前
  • 準(zhǔn)備靠新品打翻身仗，上線后卻無(wú)人問(wèn)津
  • 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，找不到新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)
  • 自己的業(yè)務(wù)停滯，同行卻逆勢(shì)增長(zhǎng)
  • ……

這些問(wèn)題的背后，歸根結(jié)底都是企業(yè)老板的問(wèn)題。因?yàn)椋习迨瞧髽I(yè)的第一負(fù)責(zé)人。企業(yè)要想沖破困境，在不確定性中找到確定，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者必須要引爆思維，帶領(lǐng)企業(yè)變革轉(zhuǎn)型，才是當(dāng)下企業(yè)的生存之道。

常見(jiàn)的企業(yè)家可以分為三種類型：產(chǎn)品型、招商型和藝術(shù)型。來(lái)看看你是哪種？

#企業(yè)家類型

01產(chǎn)品型

產(chǎn)品型的企業(yè)家雖然能夠做出優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，但卻很少能把企業(yè)做大做強(qiáng)。因?yàn)樗麄冎活欀芯慨a(chǎn)品，卻忘記了產(chǎn)品的本質(zhì)。其實(shí)產(chǎn)品只是經(jīng)營(yíng)企業(yè)過(guò)程中的一個(gè)“1”，如何在這個(gè)“1”后面添上無(wú)數(shù)個(gè)“0”這才是企業(yè)家需要思考的核心問(wèn)題。很多成功的大企業(yè)，如果單從產(chǎn)品的維度來(lái)看，并不一定比精細(xì)的作坊做的更好，但是因?yàn)榇笃髽I(yè)擁有資金和人才，懂得做戰(zhàn)略上的布局，所以企業(yè)能夠做大做強(qiáng)。

02藝術(shù)型

藝術(shù)型的企業(yè)家雖然能夠做出有情懷、有追求的產(chǎn)品，也能夠吸引投資者加盟，但是可盈利、可變現(xiàn)的項(xiàng)目并不多。對(duì)于剛啟動(dòng)創(chuàng)業(yè)的企業(yè)家來(lái)說(shuō)，如果深陷于藝術(shù)型思維，就只能自求多福了。在你的人力、物力、財(cái)力都有限的情況下，更重要的是要考慮如何在市場(chǎng)中找到立足點(diǎn)和存活點(diǎn)，怎樣才能生存下去？

03招商型

招商型的企業(yè)家，可能他的產(chǎn)品不是市面上最貴、最好的，也不一定有令人為之陶醉的情懷，但是他們往往能夠把企業(yè)的規(guī)模做大、做強(qiáng)，為企業(yè)贏得核心競(jìng)爭(zhēng)力。這樣的企業(yè)家才是真正能為社會(huì)做出貢獻(xiàn)的企業(yè)家。

一個(gè)企業(yè)要想做大做強(qiáng)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者就不能只局限于產(chǎn)品思維、藝術(shù)思維，而是要有布局思維，從“產(chǎn)品為王”轉(zhuǎn)型為“招商為王”，著重做好這三件事，即：

  • 只做離錢最近的事

  • 只講離錢最近的話

  • 只見(jiàn)離錢最近的人

企業(yè)的一切戰(zhàn)略、布局、思維、行動(dòng)，甚至是日常開會(huì)，都要圍繞這三句話來(lái)進(jìn)行。

做離錢最近的事

“做離錢最近的事”就是開招商會(huì)。招商會(huì)是招商過(guò)程中至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，招商會(huì)的效果將直接影響一個(gè)項(xiàng)目能否存活。通過(guò)招商會(huì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行一對(duì)多招商，讓成交業(yè)績(jī)翻倍，實(shí)現(xiàn)收錢、收人、收心。過(guò)去的招商會(huì)是吃喝大會(huì)、文藝表演大會(huì)、分贓大會(huì)…這種招商會(huì)都是流于形式。我們要從過(guò)去的吃喝大會(huì)，轉(zhuǎn)型為賦能的創(chuàng)富會(huì)，用以培代招的方法吸引客戶促進(jìn)成交。

招商會(huì)的流程分為會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后三個(gè)階段。會(huì)前主要把握邀約率、滲透率、分享率。

注意事項(xiàng)

1、會(huì)前培訓(xùn)

提前做好各崗位會(huì)務(wù)人員培訓(xùn)并提前到會(huì)場(chǎng)演練確保萬(wàn)無(wú)一失；

2、會(huì)前邀約

邀約前要熟悉整個(gè)流程、節(jié)點(diǎn)，掌握好產(chǎn)品，代理等其他一應(yīng)處理流程，重點(diǎn)內(nèi)容會(huì)前演練，確保每一個(gè)流程萬(wàn)無(wú)一失；

3、做好備注標(biāo)簽

邀約做備注，打標(biāo)簽，目的是為了方便跟進(jìn)意向代理，意向客戶。即使沒(méi)有成交，也能清晰的了解針對(duì)此顧客之前我們做過(guò)什么工作，也能總結(jié)沒(méi)有轉(zhuǎn)化的原因。

4、多次邀請(qǐng)

在邀請(qǐng)時(shí)，即使被意向客戶拒絕，至少也要發(fā)三次以上，重點(diǎn)客戶會(huì)前確認(rèn)，未準(zhǔn)時(shí)收看收聽，通過(guò)私聊、語(yǔ)音視頻通話、撥打電話等方式再次確認(rèn)及邀約；

5、會(huì)前鋪墊滲透

會(huì)前對(duì)客戶進(jìn)行公司、產(chǎn)品 ，政策的相關(guān)鋪墊，了解客戶的需有、疑問(wèn)、可能會(huì)產(chǎn)生的抗拒點(diǎn)等；

6、決策權(quán)邀請(qǐng)

邀請(qǐng)意向時(shí)，要邀請(qǐng)有決策權(quán)的人，如果這個(gè)人無(wú)決策權(quán)，一定要邀請(qǐng)有決策力的人，避免他以回去商量這個(gè)理由拒絕成交。

會(huì)中環(huán)節(jié)主要把握到場(chǎng)率、感動(dòng)率、開單率

1、到場(chǎng)率

維護(hù)到場(chǎng)率需要擊中客戶痛點(diǎn)、刺激客戶需求。

2、感動(dòng)率

是全程的感動(dòng)策劃，禮物不在于貴重，而在于讓客戶銘記于心。

3、開單率

提高開單率在于設(shè)計(jì)好會(huì)銷的流程，讓客戶自動(dòng)成交。

會(huì)中的主要流程

招商會(huì)開始前的內(nèi)部動(dòng)員-簽到-引導(dǎo)入場(chǎng)-預(yù)熱與調(diào)查-會(huì)議開始-氛圍調(diào)動(dòng)-推薦專家-產(chǎn)品講解-有獎(jiǎng)問(wèn)答-核心顧客發(fā)言-宣布優(yōu)惠政策-專家咨詢- 銷售產(chǎn)品-送賓

會(huì)后環(huán)節(jié)主要把握回款率、轉(zhuǎn)介率、復(fù)購(gòu)率

回款率、轉(zhuǎn)介率、復(fù)購(gòu)率的提高很大程度上取決于思維上的突破。想要做好招商會(huì)的會(huì)后工作，企業(yè)需要以會(huì)后黃金 72 小時(shí)追單、會(huì)后總結(jié)、回款和售后服務(wù)這四個(gè)方面來(lái)進(jìn)行。

常見(jiàn)的策略有：情感法、政策法、pk法、激將法、價(jià)值法、合影法、授牌法。

1、情感法：利用與客戶的感情

2、政策法：利用現(xiàn)場(chǎng)特有的政策

3、pk法：利用和其他人比賽

4、激將法：利用客戶的同行刺激

5、價(jià)值法：利用產(chǎn)品的價(jià)值

6、合影法：利用客戶在現(xiàn)場(chǎng)與創(chuàng)始人ip合影

7、授牌法：利用客戶在現(xiàn)場(chǎng)得到的授牌

做完以上三個(gè)步驟，只是銷售的剛剛開始，此后的工作是打回訪電話、上門拜訪、解決顧客投訴、培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客、挖掘新顧客……新一輪會(huì)議營(yíng)銷開始！

會(huì)議營(yíng)銷的銷售工作是循序漸進(jìn)的，通過(guò)以上三個(gè)步驟的運(yùn)作和新的一輪銷售重復(fù)運(yùn)作，將會(huì)使顧客經(jīng)歷以下思維轉(zhuǎn)變：

會(huì) 前：陌生顧客→意向顧客→重點(diǎn)顧客

會(huì) 中：觀望顧客→帶動(dòng)顧客→購(gòu)買顧客

會(huì) 后：使用顧客→忠誠(chéng)顧客→員工顧客

講離錢最近的話

“講離錢最近的話”就是討論如何招商，如何發(fā)布招商項(xiàng)目，如何進(jìn)行項(xiàng)目路演等。

對(duì)于招商項(xiàng)目的發(fā)布，可以從這六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)出發(fā)。

招商項(xiàng)目六個(gè)關(guān)鍵 

引發(fā)興趣，吸引客戶的關(guān)注

深挖痛點(diǎn)，解決危機(jī)的問(wèn)題

項(xiàng)目介紹，解決客戶的需求

信用背書，解決信任的問(wèn)題

方案呈現(xiàn)，滿足客戶的投資回報(bào)

精準(zhǔn)成交，解決交錢的問(wèn)題

讓客戶看到我們招商項(xiàng)目的趨勢(shì)、優(yōu)勢(shì)、好處，從而讓他產(chǎn)生跟我們合作的想法：

1、我要介紹什么

2、它有哪些特點(diǎn)

3、客戶有什么迫切想要解決的痛點(diǎn)

4、我的特點(diǎn)是什么，如何解決客戶的痛點(diǎn)

5、現(xiàn)在證明給您看

6、做我的項(xiàng)目帶來(lái)什么好處

見(jiàn)離錢最近的人

任何一個(gè)企業(yè)剛起步的時(shí)候，什么都缺，要人沒(méi)人、要客戶沒(méi)客戶、要技術(shù)沒(méi)技術(shù)、要錢沒(méi)錢，什么都缺。這個(gè)時(shí)候，老板的首要任務(wù)就是讀懂人，研究人，見(jiàn)離錢最近的人。因?yàn)?ldquo;離錢最近的人”不僅能帶來(lái)啟動(dòng)資金，還可以帶來(lái)關(guān)系。“離錢最近的人”就是指加盟商、代理商、合伙人、合作渠道、股東、牛人、大咖等一些列人才。

當(dāng)你抓好這三件事，就算是掌控住企業(yè)的現(xiàn)金流了。招商的能力決定著企業(yè)能跑多快，招商的愿景決定著企業(yè)能走多遠(yuǎn)。

單純銷售產(chǎn)品的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，企業(yè)家的真正思維是學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)和整合其他人的長(zhǎng)處，包括整合招商渠道和招商團(tuán)隊(duì)為己所用，成為整合家、融合家，這才是真正的企業(yè)家。

如果你是企業(yè)家、合伙人、股東，或者你是門店老板、代理商。

如果你想和大商之道合作，想認(rèn)識(shí)王昕老師，讓王昕老師幫你梳理企業(yè)招商難點(diǎn)和卡，幫助你干出一番事業(yè)。

那么，你一定要參加2022年12月19-21日于南京舉辦的《引爆招商》5.0實(shí)戰(zhàn)課程，這是王昕老師近20年來(lái)招商實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的匯集，有萬(wàn)千企業(yè)家付諸實(shí)踐過(guò)的招商系統(tǒng)理論。

這對(duì)任何人來(lái)說(shuō)，都是一次千載難逢的招商機(jī)遇。在即將結(jié)束的2022年，引爆企業(yè)現(xiàn)金流，搶先布局明年商機(jī)，備戰(zhàn)2023年開門紅。